KONSEP PERILAKU KONSUMEN

KONSEP PERILAKU KONSUMEN

Pengertian perilaku konsumen menurut Shiffman dan Kanuk (2000) adalah “Consumer behavior can be defined as the behavior that customer display in searching for, purchasing, using, evaluating, and disposing of products, services, and ideas they expect will satisfy they needs”. Pengertian tersebut berarti perilaku yang diperhatikan konsumen dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi dan mengabaikan produk, jasa, atau ide yang diharapkan dapat memuaskan konsumen untuk dapat memuaskan kebutuhannya dengan mengkonsumsi produk atau jasa yang ditawarkan.

Selain itu perilku konsumen menurut Loudon dan Della Bitta (1993) adalah: “Consumer behavior may be defined as the decision process and physical activity individuals engage in when evaluating, acquiring, using, or disposing of goods and services”. Dapat dijelaskan perilaku konsumen adalah proses pengambilan keputusan dan kegiatan fisik individu-individu yang semuanya ini melibatkan individu dalam menilai, mendapatkan, menggunakan, atau mengabaikan barang-barang dan jasa-jasa.

Menurut Ebert dan Griffin (1995) consumer behavior dijelaskan sebagai: “the various facets of the decision of the decision process by which customers come to purchase and consume a product”. Dapat dijelaskan sebagai upaya konsumen untuk membuat keputusan tentang suatu produk yang dibeli dan dikonsumsi.

FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PERILAKU KONSUMEN

Menurut Philip Kotler dan Gary Armstrong (1996) keputusan pembelian dari pembeli sangat dipengaruhi oleh faktor kebudayaan, sosial, pribadi dan psikologi dari pembeli.

• Faktor Budaya
  

Faktor budaya memberikan pengaruh paling luas dan dalam pada perilaku konsumen.Perusahaan harus mengetahui peranan yang di mainkan oleh budaya, sub-budaya dan kelas sosial pembeli. Budaya adalah penyebab paling mendasar dari keinginan dan perilaku seseorang. Budaya merupakan kumpulan nilai-nilai dasar, persepsi, keinginan dan perilaku yang dipelajari oleh seorang anggota masyarakat dari keluarga dan lembaga penting lainnya.

Setiap kebudayaan terdiri dari sub-budaya – sub-budaya yang lebih kecil yang memberikan identifikasi dan sosialisasi yang lebih spesifik untuk para anggotanya. Sub-budaya dapat dibedakan menjadi empat jenis: kelompok nasionalisme, kelompok keagamaan, kelompok ras, area geografis. Banyak sub-budaya membentuk segmen pasar penting dan pemasar sering kali merancang produk dan program pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan konsumen.

Kelas-kelas sosial adalah masyarakat yang relatif permanen dan bertahan lama dalam suatu masyarakat, yang tersusun secara hierarki dan keanggotaannya mempunyai nilai, minat dan perilaku yang serupa. Kelas sosial bukan ditentukan oleh satu faktor tunggal, seperti pendapatan, tetapi diukur dari kombinasi pendapatan, pekerjaan, pendidikan, kekayaan dan variable lain.

• Faktor Sosial

Perilaku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor sosial, seperti kelompok kecil, keluarga serta peranan dan status sosial konsumen. Perilaku seseorang dipengaruhi oleh banyak kelompok kecil. Kelompok yang mempunyai pengaruh langsung. Definisi kelompok adalah dua orang atau lebih yang berinteraksi untuk mencapai sasaran individu atau bersama.

Keluarga dapat pempengaruhi perilaku pembelian. Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat. Keputusan pembelian keluarga, tergantung pada produk, iklan dan situasi.

Seseorang umumnya berpartisipasi dalam kelompok selama hidupnya-keluarga, klub, organisasi. Posisi seseorang dalam setiap kelompok dapat diidentifikasikan dalam peran dan status. Setiap peran membawa status yang mencerminkan penghargaan yang diberikan oleh masyarakat.

• Faktor Pribadi

Keputusan pembelian juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti umur dan tahapan daur hidup, pekerjaan, situasi ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan konsep diri pembeli.

Konsumsi seseorang juga dibentuk oleh tahapan siklus hidup keluarga. Beberapa penelitian terakhir telah mengidentifikasi tahapan-tahapan dalam siklus hidup psikologis. Orang-orang dewasa biasanya mengalami perubahan atau transformasi tertentu pada saat mereka menjalani hidupnya. Pekerjaan mempengaruhi barang dan jasa yang dibelinya. Para pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok-kelompok pekerja yang memiliki minat di atas rata-rata terhadap produk dan jasa tertentu.

Situasi ekonomi seseorang akan mempengaruhi pemilihan produk. Situasi ekonomi seseorang terdiri dari pendapatan yang dapat dibelanjakan (tingkatnya, stabilitasnya, dan polanya), tabungan dan hartanya (termasuk presentase yang mudah dijadikan uang ).

Gaya hidup seseorang adalah pola hidup di dunia yang diekspresikan oleh kegiatan, minat dan pendapat seseorang. Gaya hidup menggambarkan “seseorang secara keseluruhan” yang berinteraksi dengan lingkungan. Gaya hidup juga mencerminkan sesuatu dibalik kelas sosial seseorang.

Kepribadian adalah karakteristik psikologis yang berada dari setiap orang yang memandang responnya terhadap lingkungan yang relatif konsisten. Kepribadian dapat merupakan suatu variabel yang sangat berguna dalam menganalisa perilaku konsumen. Bila jenis- jenis kepribadian dapat diklasifikasikan dan memiliki korelasi yang kuat antara jenis-jenis kepribadian tersebut dengan berbagai pilihan produk atau merek.

• Faktor Psikologis

Pemilihan barang yang dibeli seseorang lebih lanjut dipengaruhi oleh empat faktor psikologis, yaitu motivasi, persepsi, pengetahuan serta kepercayaan.

Motivasi merupakan kebutuhan yang cukup menekan untuk mengarahkan seseorang mencari cara untuk memuaskan kebutuhan tersebut. Beberapa kebutuhan bersifat biogenik, kebutuhan ini timbul dari suatu keadaan fisiologis tertentu, seperti rasa lapar, rasa haus, rasa tidak nyaman. Sedangkan kebutuhan-kebutuhan lain bersifat psikogenik yaitu kebutuhan yang timbul dari keadaan fisologis tertentu, seperti kebutuhan untuk diakui, kebutuhan harga diri atau kebutuhan diterima.

Persepsi didefinisikan sebagai proses dimana seseorang memilih, mengorganisasikan, mengartikan masukan informasi untuk menciptakan suatu gambaran yang berarti dari dunia ini. Orang dapat memiliki persepsi yang berbeda-beda dari objek yang sama karena adanya tiga proses persepsi:

• Perhatian yang selektif

• Gangguan yang selektif

• Mengingat kembali yang selektif

Pembelajaran menjelaskan perubahan dalam perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman. Sedang kepercayaan merupakan suatu pemikiran deskriptif yang dimiliki seseorang terhadap sesuatu.

• Faktor Marketing Strategy

Merupakan variabel dimana pemasar mengendalikan usahanya dalam memberitahu dan mempengaruhi konsumen. Variabel-variabelnya adalah

(1) Barang,

(2) Harga,

(3) Periklanan dan

(4) Distribusi yang mendorong konsumen dalam proses pengambilan keputusan.

Pemasar harus mengumpulkan informasi dari konsumen untuk evaluasi kesempatan utama pemasaran dalam pengembangan pemasaran. Kebutuhan ini digambarkan dengan garis panah dua arah antara strategi pemasaran dan keputusan konsumen dalam gambar 1.1 penelitian pemasaran memberikan informasi kepada organisasi pemasaran mengenai kebutuhan konsumen, persepsi tentang karakteristik merek, dan sikap terhadap pilihan merek.

Strategi pemasaran kemudian dikembangkan dan diarahkan kepada konsumen. Ketika konsumen telah mengambil keputusan kemudian evaluasi pembelian masa lalu, digambarkan sebagai umpan balik kepada konsumen individu. Selama evaluasi, konsumen akan belajar dari pengalaman dan pola pengumpulan informasi mungkin berubah, evaluasi merek, dan pemilihan merek. Pengalamn konsumsi secara langsung akan berpengaruh apakah konsumen akan membeli merek yang sama lagi.

Panah umpan balik mengarah kembali kepada organisasi pemasaran. Pemasar akan mengiikuti rensponsi konsumen dalam bentuk saham pasar dan data penjualan. Tetapi informasi ini tidak menceritakan kepada pemasar tentang mengapa konsumen membeli atau informasi tentang kekuatan dan kelemahan dari merek pemasar secara relatif terhadap saingan. Karena itu penelitian pemasaran diperlukan pada tahap ini untuk menentukan reaksi konsumen terhadap merek dan kecenderungan pembelian dimasa yang akan datang. Informasi ini mengarahkan pada manajemen untuk merumuskan kembali strategi pemasaran kearah pemenuhan kebutuhan konsumen yang lebih baik.

PERILAKU KONSUMEN

Dari pengertian perilaku konsumen pada bahasan sebelumnya, ada dua elemen penting yaitu elemen proses pengambilan keputusan dan elemen kegiatan secara fisik. Kedua elemen tersebut melibatkan individu dalam menilai, mendapatkan serta menggunakan barang dan jasa. Konsumen membeli barang dan jasa adalah untuk mendapatkan manfaat dari barang dan jasa tersebut. Jadi perilaku konsumen tidak hanya mempelajari apa yang dibeli atau dikonsumsi oleh konsumen saja, tetapi juga dimana, bagaimana kebiasaan dan dalam kondisi macam apa produk dan jasa yang dibeli.

FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PERILAKU KONSUMEN

Berdasarkan landasan teori, ada dua faktor dasar yang mempengaruhi perilaku konsumen yaitu faktor eksternal dan faktor internal.

• Faktor eksternal

Faktor eksternal merupakan faktor yang meliputi pengaruh keluarga, kelas sosial, kebudayaan, marketing strategy, dan kelompok referensi. Kelompok referensi merupakan kelompok yang memiliki pengaruh langsung maupun tidak langsung pada sikap dan prilaku konsumen. Kelompok referensi mempengaruhi perilaku seseorang dalam pembelian dan sering dijadikan pedoman oleh konsumen dalam bertingkah laku.

• Faktor internal

Faktor-faktor yang termasuk ke dalam faktor internal adalah motivasi, persepsi, sikap, gaya hidup, kepribadian dan belajar. Belajar menggambarkan perubahan dalam perilaku seseorang individu yang bersumber dari pengalaman. Seringkali perilaku manusia diperoleh dari mempelajari sesuatu.

KEPUTUSAN PEMBELIAN

Keputusan seorang pembeli juga dipengaruhi oleh ciri-ciri kepribadiannya, termasuk usia, pekerjaan, keadaan ekonomi. Perilaku konsumen akan menentukan proses pengambilan keputusan dalam melakukan pembelian.

Menurut Kotler (1997) ada beberapa tahap dalam mengambil suatu keputusan untuk melakukan pembelian, anatara lain:

1. Pengenalan Masalah

merupakan faktor terpenting dalam melakukan proses pembelian, dimana pembeli akan mengenali suatu masalah atau kebutuhan.

2. Pencarian informasi.

Seorang selalu mempunyai minat atau dorongan untuk mencari informasi. Apabila dorongan tersebut kuat dan obyek yang dapat memuaskan kebutuhan itu tersedia maka konsumen akan bersedia untuk membelinya.

3. Evaluasi Alternatif

Konsumen akan mempunyai pilihan yang tepat dan membuat pilihan alternatif secara teliti terhadap produk yang akan dibelinya.

4. Keputusan Pembeli

Setelah konsumen mempunyai evaluasi alternatif maka konsumen akan membuat keputusan untuk membeli. Penilaian keputusan menyebabkan konsumen membentuk pilihan merek di antara beberapa merek yang tersedia.

Interaksi Individu dengan situasi (Perilaku Konsumen)

PERKEMBANGAN KELOMPOK SOSIAL DALAM MASYARAKAT MULTIKULTURAL

A. PEMBENTUKAN KELOMPOK SOSIAL

Manusia dilahirkan kedunia seorang diri, tetapi kemudian hidup berkelompok dengan keluarganya. Seperti kita ketahui, manusia pertama adam telah ditakdirkan untuk hidup bersama dengan manusia lain yaitu istrinya yang bernama hawa.
Mereka lalu beranak pinak, terbentuklah keluarga, kelompok social, kelompok kekerabatan, masyarakat, bangsa, dan Negara.

1. Proses pembentukan kelompok sosial
Didalam hubungan antara manusia dengan manusia lain, yang paling penting ialah reaksi yang tinbul akibat hubungan-hubungan social tersebut. Reaksi yang timbul itu, menyebabkan tindakan dan tanggapan seseorang menjadi bertambah luas. Misalnya, kalau seseorang mempunyai teman, dia memerlukan reaksi, entah yang berujut pujian atau celaan, yang mendorong munculnya tindakan-tindakn selanjutnya. Sejak dilahirkan, manusia sudah mempunyai hasrat atau keinginan pokok, yaitu:
a. keinginan untuk menjadi satu dengan manusia lain dalam masyarakat
b. keinginan untuk menjadi satu dengan suasana alam sekelilingnya.

2. Persyaratan atau factor-faktor pembentukan kelompok social. Terbentuknya kelompok social
memerlukan persyaratan sebagai berikut:
a. setiap anggota kelompok harus menyadari bahwa diri nya merupakan anggota atau bagian dari
kelompok social nya.
b. Ada hubungan timbal balik antara anggota yang satu dengan anggota lainnya.
c. Ada suatu factor yang dimiliki bersama, sehingga hubungan di antar mereka bertambah erat.
d. Kelompok itu berstruktur, berkaidah dan mempunyai pola perilaku yang khas.
e. Kelompok itu bersistem dan berproses terus menerus.

B. PERKEMBANGAN KELOMPOK SOSIAL

Kelompok social bukan merupakan kelompok yang statis. Setiap kelompok social selalu mengalami perkembangan atau perubahan. Beberapa kelompok social sifatnya lebih stabil daripada kelompok lainnya. Strukturnya tidak banyak mengalami peubahan yang mencolok. Namun, adapula kelompok social yang mengalami perubahan yang cepat, walaupun tidak ada pengaruh dari luar.

1. Perubahan kelompok sosial
Kelompok social umumnya mengalami perubahan akibat proses revolusi karena pengaruh dari luar. Keadaan tidak stabil pada kelompok social dapat terjadi sebagai akibat konplik antar kelompok karena kurangnya keseimbangan antara kekuatan-kekuatan dalam kelompok tersebut. Ada golongan dalam kelompok social yang ingin merebut kekuasaan dengan mengorbankan golongan lain, atau ada kepentingan tidak seimbang, sehingga timbul ketidak adilan atau perbedaan paham atau pandangan tentang cara mencapai tujuan kelompok. Kesemuanya itu mengakibatkan terjadinya perpecahan didalam kelompok social, sehingga timbul perubahan struktur kelompok social. Timbulnya struktur kelompok sosil yang baru, pada akhirnya bertujuan mencapai keadaan yang seimbang dan stabil.
Prubahan struktur kelompok social dapt pula terjad karena sebab-sebab dari luar. Ancaman dari luar misalnya, sering kali menjadi factor yang mendorong terjadinya perubahan struktur kelompok social. Situasi yang membahayakan yang berasal dari luar akan memperkuat rasa persatuan dan mengurangi keinginan-keinginan untuk mementingkan diri sendiri dari anggota-anggota kelompok social tersebut. Sebab lain, yaitu pergantian pimpinan, stap, atau anggota kelompok social yang tidak sesuai dengan ketantuan yang berlaku.
Menurut max weber, dalam masyarakat multicultural ada beberapa macam kelompok social. Kelompok social yang satu berbeda dari kelompok social yang lain, walaupun mereka termasuk dalam suatu masyarakat yang sama. Max weber mengemukakan bahwa kelompok masyarakat majemuk berkaitan dengan tatanan yang mengikat dan dipengaruhi oleh kondisi ekonomi, politik, dan kebudayaan.
Masyarakat Indonesia tergolong masyarakat multicultural, yaitu masyarakat yang beragam etnis/ suku bangsa, ras, agama, bahasa, adatistiadat, profesi, golongan politik dsb. Kebragaman suku bangsa dan kebudayaan tersebut, tentu saja berpengaruh terhadap system dan struktur social. Karena itu, dalam masyarakat Indonesia terdapat bermacam-macam kelompok social berdasarkan criteria tertentu, seperti kelompok social yang terbentuk karena kepentingan etnis atau suku bangsa, kelompok social kerena kepentingan agama, kerena kepentingan profesi dsb. Perkembangan kelompok social itu terjadi melalui 2 proses, yaitu proses yang bersipat alami dan disengaja.

2. ciri-ciri kelompok social
Menurut sherif kelompok social memiliki ciri-ciri berikut ini.
a. terdapat dorongan atau motif yang sama pada setiap anggota kelompok yang menyebabkan terjadinya interaksi kearah tujuan yang sama.
b. Terdapat akibat-akibat interaksi yang berlainan dari individu-individu serta reaksi-reaksi dan kecakapan-kecakapan yang berbeda-beda antara individu yang terlibat didalamnya.
c. Pembentukan penegasan struktur kelompok yang jelas dan terdiri atas peranan-peranan dan kedudukan hierarki yang lambat laun berkembang dengan sendirinya dalam pencapaian tujuannya.
d. Terjadinya penegasan dan peneguhan norma-norma sebagai pedoman tingkah laku anggota kelompok yang mengatur interaksi dan kegiatan anggota kelompok dalam merealisasikan tujuan kelompok.
Untuk lebih jelasnya, ciri-ciri utama kelompok social akan dijelaskan satu persatu berikut ini.

a. motif-motif yang sama
terbentuknya klompok social itu ialah kerena bakal anggotanya berkumpul untuk mencapai suatu tujuan tertentu dengan kegiatan bersama lebih mudah dapat dicapai daripada atas usaha sendiri. Jadi, dorongan atau motif bersama itu menjadi pengikat dan sebab utama terbentuknya kelompok social. Tanpa motif yang sama antara sejumlah individu, suatu kelompok social yang khas tidak akan terbentuk.
Denan demikian, terbentuk nya kelompok social bergantung pada adanya tujuan atau motif bersam dan keinsyapan akan oerlunya kerja sama untuk mencapai tujuan itu. Dalam perkembangan kelompok social, selain motif timbul pula tujuan-tujuan tambahan, yang mempunyai peran memperkukuh kehidupan kelompoknya. Apabila kehidupan kelompok bertambah kukuh, sense of belongingness pada anggota-anggotanya makin mendalam.

b. Reaksi dn kecakapan berlainan
sheriff menegaskan bahwa situasi social, baik situasi kebersamaan maupun situasi kelompok mempunyai pengaruh berbeda-beda terhadap tingkah laku individu dibandingkan dengan kebiasaan tingkah laku individu itu dalam keadaan sendiri.
Atas dasar perbedaan-perbedaan dalam kemampuan dan kecakapan antar anggota kelompok yang dirangsang oleh situasi social itu, maka terjadilah pembagian tugas yang khas antara anggota-anggotanya sesuai denagn kecakapannya untuk turut merealisasikan tujuan-tujuan kelompok secara kerja sama. Demikain lah lambat laun terjadi struktur kelompok yang khas serta norma-norma dan pedoman-pedoman pelaksanaan kegiatan kelompok.

c. Penegasan struktur kelompok
struktur kelompok adalah suatu system yang cukup tegas mengenai hubungan-hubungan antara anggota-anggota kelompok berdasarkan peranan-peranan dan status-status mereka sesuai dengan sumbangan masing-masing dalam interaksi kelompok menuju tujuannya.

Dasar hierarki kelompok social itu ialah pembagian tugas dan koordinasi antara tugas-tugas tiap anggota, yang berhubungan dengan kecakapan dan sunbangannya dalam mengusahakan tujuan kelompok, termasuk penegasan struktur kelompok, lambat laun tercipta harapan-harapan yang timbal balik antaranggota.

C. EKSPERIMEN DINAMIKA KELOMPOK SOSIAL

Floyd D.Ruch dalam bukunya, Psychologi and life, menegaskan bahwa dinamika kelompok atau (group dynamics) merupakan hasil interaksi yang dinamis diantara individu-individu dalam situasi social.

1. eksperimen pertama
Untuk memperoleh gambaran yang lebih jelas mengenai dinamika kelompok, dibawah ini akan diuraikan hasil penelitian sherip tentang interaksi dalam kelompok dan interaksi antar kelompok.

a. hipotesis eksperimen
eksperimen yang bertujuan menyelidiki 2 hipotesis berikut ini.

1) apabila individu-individu manusia yang tidak berhubungan antara satu dengan yang lain dikumpulkan pada suatu tempat untuk berinteraksi social dalam kegiata-kegiatan yang menuju ketujuan yang sama, maka akan terbentuk kelompok social dengan struktur nya yang khas dimana akan terdapat kedudukan social yang hierarkis dan peran-peran social tiap-tiap anggota kelompok yang saling berinteraksi social.
2) Apabila dua kelompok telah membuat struktur in-group nya masing-masing, maka akan terbentuk sikap yang negative terhadap kelompok yang menjadi out-group nya dan akan terbentuk streotip prasangka negative terhadap out-group nya.
Kedua hipotesis itu diselidiki kebenarannya oleh sheriff dengan mengadakan eksperimen berikut ini. Eksperimen di lakukan terhadap 24 orang anak lelaki yang berumur 12 tahun. Anak itu tidak saling mengenal dan perbedaan sosoal di antara mereka di hilangkan karena perbedaan itu dapat mempengaruhi jalannya eksperimen.

b. Jalannya eksperimen
eksperimen di rencanakan dalam tiga fase:
1) fase pertama
Direncana kan anak-anak mengadakan hubungan persahabatan berdasarkan kegiatan bersama seperti berenang, olah raga, dst.di harap kan mereka memilih kawan nya sendiri, dalam bermain mereka di beri kebebasan memilih kawan sepermainan sendiri.ini berjalan selama tiga hari.
2) fase kedua
Setelah tiga hari anak bergaul di lakukan pemisahan anak-anak dalam dua kelompok, masing-masing terdiri atas 12 orang.dari pemisahan itu di harap kan terbentuk struktur social sendiri pada masing-masing kelompok sehingga akan terbentuk in-group dan out-group.
3) fase ketiga
Setelah terbentuk dua kelompok yang khas di rencanakan menimbulkan pergeseran dan konflik social di antara kedua nya. Di ciptakan situasi-situasi yang memudah kan timbul nya saling menghambat antara satu dengan yang lain.

c. Hasil eksperimen
hasil eksperimen di peroleh data-data penelitian sebagai berikut:
1) hasil fase pertama
Seperti yang diharapkan, anak-anak dalam fase pertama segera mengadakan interaksi dan mencari kawan sendiri. Terbentuklah secara bebas kelompok-kelompok persahabatan kecil sebagai hasil dari interaksi timbal-balik kearah tujuan bersama itu.
2) hasil fase kedua
Ternyata persahabatan-persahabatan yang terjadi pada akhir fase pertama (persahabatan berdasar kan interaksi dan pemilihan bebas), setelah di pisah kan dan di masuk kan kedalam kedua kelompok yang lebih besar itu, pada akhir fase kedua tidak ada lagi. Anak-anak sekarang cenderung dengan kawan-kawan kelompok A dan B.
3) hasil fase ketiga
Kesimpulan eksperimen sebagai berikut. Hasil eksperimen membuktikan kebenaran hipotesis kedua yang ingin di selidiki dan keseluruhan eksperimen ini berhasil membuktikan kedua hipotesis, yaitu bahwa dinamika kelompok akan menghasilkan struktur dan norma kelompok serta perasaan in-group yang khas, dan bahwa apabila terjadi pergeseran antara dua kelompok yang sudah mempunyai perasaan in-group masing-masing maka akan terbentuk sikap negative dan streotop terhadap out-group nya masing-masing. Telah di simpulkan bahwa untuk mendamai kan dua kelompok yang berkonflik terdapat cara yang efektif:
1. berusaha agar beberapa anggota yang mewakili kedua kelompok itu di satukan dan dipertandingkan dengan suatu kelompok di luar kedua kelompok .
2. berusaha anggota kelompok itu sering bekerja sama.